超市供应商的谈判技巧
供应商与超市合作的过程中,其实每一项活动都可称作是一次谈判,如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等,下面范文网小编为你整理了一些超市供应商的谈判技巧,希望对你有帮助。
超市供应商的谈判技巧应对采购员
谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为,不管双方实力差距有多大,当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时,也就为实力不及的一方带来了机会。因此,快速了解你的谈判对手与谈判信息,如卖场谈判人员性格取向如何,其谈判态度是强硬还是直率,是否有时间上的压力等,都会给谈判带来实质性的变化。
我们可以简单的把KA采购人员分为以下几类,面对不同类型的采购人员采取不同应对方法:
1、咄咄逼人型:他们会以权势地位自居,对于谈判条件不给对方考虑时间;情绪化,不注重别人感受;对个人利益看重,言谈中会出现“上级要求、比较难做”等话语。
与此类型的人谈判技巧:要用“大方向”吸引他们的兴趣,坚持谈判原则,利用时间和沉默得到对方让步。一旦得到让步,要快速结束,并尽可能将协议白纸黑字。谈判时加入私人成份,表明公司条件不能让步或不能接受对方条件,但话语中要隐性许诺“好处”。
2、探需型:此类人愿意与人交往,很在意面子,喜欢对方恭维,刻意或有意抬高自己;善于利用关系,表达含糊,模棱两可;对厂商的要求不直接拒绝,只是用竞品谈判结果来对比,表达内心想法。
与此类型的人谈判技巧:友善,保持轻松,不要试图去主导,进行全面的记录,以便你清楚的了解采购的情况。当采购让步时,不要表现出兴奋,他们擅于解读你的肢体语言。谈判中以倾听为主,注意对方细节表现,力求发现对方需求,以朋友的身份去交流。
3、威逼型:此类人事业心或工作表现欲较强,征服欲强烈;以事实争辩或以气势压人;谈判时多借助经验,喜欢开门见山直接导入合同条款,不易受人影响。
与此类人谈判:要确保你所在退让不超过底线,对压力不要有反应。利用时间和沉默,你可能得到让步。他们会以权势地位自居,所以要以对等实力、较平和的心态来与他们谈判,不要轻易让步。以其他KA谈判结果来动摇他,甚至是杜撰的数据价码。
4、赢取尊重型:非常讲原则,安静但有思想,守信,采购工作专业,对人性比较了解;善于用数据说话,喜欢信息和架构,不喜欢争辩(但尊重事实)。
与此类型的人谈判技巧:以事实为依据,以数据支持作为谈判基础,有组织、有条理的进行。谈判中不要陷入沉默,也不要匆促行事。从行为与言语中体现对其佩服、尊重与羡慕,“把他当成成功人士与你学习的目标”,谈判时尽可能接近真实条件,并尽量不降低价码。
超市供应商的谈判合同技巧
不同的KA系统在贸易条件的形式上可能有些区别,但是各系统对供应商支付的费用率水平是有固定期望的,对于供应商来说,与KA的合同条款谈判包括:
采购产品:质量、品种、规格和包装等;采购数量:采购总量和采购批量(最高及最低订货量)等;陈列:陈列位置、陈列面积和陈列形式等;促销:促销保证、促销组织配合、导购员的进场事宜及促销费用承担等;付款条件:付款期限、付款方式等;
售后服务:包换、包退等;各种费用:进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等;退货:退货条件、退货时间、退货方式、退货数量和退货费用分摊等。在以上合同条款明细中,有些是KA系统规定,很难有谈判余地,而有些则由于各区域差异较大,需要谈判人员灵活掌握,这些就是谈判人员要在谈判桌上努力争取的。
谈判快要结束时,要堤防KA谈判人员在最后的时间提出一个在正式谈判中你不可能答应的条件,这时你看合同条款已经基本谈妥,多半会放松警惕,采购会说,只要满足了这个条款,就可以结束谈判了。这个时候不要为对方的语言所动,片刻坚持,就会换来最后的胜利。你可以明确表示,谈妥的条款已经是最低了,如果还要附加条款肯定只能推倒从来!