销售方案优秀3篇

为了确保我们的努力取得实效，常常需要预先制定方案，方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作，一般都用带“文件头”形式下发。方案应该怎么制定才好呢？牛牛范文为朋友们精心整理了3篇销售方案，如果能帮助到您，牛牛范文将不胜荣幸。

篇一：销售方案 篇一

九种当前最流行的销售人员工资报酬计算方法，分别为：1纯佣金制、2纯薪金制、3基www.牛牛范文niubb牛牛范文.net本制、4瓜分制、5浮动定额制、6同期比制、7落后处罚制、8谈判制、9排序报酬法，并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件及优缺点等方面进行了具体的介绍。

1、纯佣金制

纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用，国内的企业运用得也较多。计算公式如下：个人收入=销售额（或毛利、利润）×提成率

统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司运营成本的压力。当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理，不尊重领导的倾向。

2、纯薪金制

纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为：

个人收入=固定工资

当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时，再单纯地采取提成刺激的方式，就起不到激励的效果了，这时宜于采用纯薪金制；尤其是在知识分子云集的销售队伍中，或是实行终身雇佣制的企业里，采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。

纯薪金制的优点表现在易于管理、调动，并使员工保持高昂的土气和忠诚度。但由于对销售人员缺少金钱的刺激，容易形成大锅饭作风；固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难；不利于公司控制销售费用；工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。

3、基本制

基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；如果销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成。基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点，使得销售人员收入既有固定薪金作保障，又与销售成果挂钩；既有提成的刺激，又给员工提供了相对固定的收入基础，使他们不至于对未来收入的情况心里完全没底。正因为基本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点，所以成为当前最通行的销售报酬制度，在美国约有50%的企业采用。用公式表示如下：

个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）×提成率

或

个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）x毛利率×提成率

在实际工作中，有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入制度，但是规定如果当月没有完成销售指标，则按一定的比例从基本工资中扣除。例如某公司规定每月每人的销售指标为10万元，基本工资1000元，当月不满销售指标的部分，则按1%的比例扣款。这实际上是一种变相的全额提成制，因为它除了指标前后比例不一定一致以外，性质都是一样的。

4、瓜分制

瓜分制是指事先确定所有销售人员总收入之和，然后在本月结束后，按个人完成的销售额所占总的销售额的比例来确定报酬，从而瓜分收入总额。公式表示如下：

个人月工资=团体总工资×（个人月销售额÷全体月销售额）

或

个人月工资=团体总工资×（个人月销售毛利完成额÷全体月售毛利完成总额）团体总工资=单人额定工资×人数瓜分的人数（起码多于五人），否则易于串通作弊，从而达不到鼓励内部竞争，提高工作效率的目的。

瓜分制的优点在于：操作简单，易学易懂：成本相对固定，却照样能鼓励竞争。其主要弊端：员工理解较为困难；瓜分制引发的较为激烈的内部竞争，不利于部门之间的工作协调。

5、浮动定额制

浮动定额指的是将每月的销售定额（当月的销售总额除以销售人员人数所得的"人均销售额）乘以一定比例，如果某员工的个人实际完成销售额在定额以下，则只拿基本工资，如果完成的销售额在浮动定额以上，则超过定额部分按一定比例提成，外加基本工资。公式表示如下：

个人工资=基本工资十（个人当期销售额一当期浮动定额）×提成率当期浮动定额=当期人均销售额×比例

其中，设定的比例一般为70%－90%较为合适

采用浮动定额制时要确保如下两条：1.每个销售员的销售机会比较均衡，2.参与浮动定额制的销售员人数要尽可能多。

浮动定额制可以综合反应市场行情，减弱环境的剧烈变化对销售人员收入的影响；操作起来比较简单，可以减少误差程度；能够充分鼓励内部员工竞争，大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮动定额制引发的激烈的内部竞争，有损内部的团结合作。

6、同期比制

同期比制，指的是将每人与上一年同期比较销售额，如果比上一年差，则予以处罚，处罚程度与下降比例挂钩。公式表示如下：

个人工资=〔基本工资十（当期销售额一定额）×提成率〕×（当期销售额÷去年同期销售额）n

n可以为1或2或3……视需要而定。

实施同期比法主要是防止销售人员由于工作时间较长，资格较老而出现的老油条的工作态度；或者是不安心于本职工作，在外兼职而导致销售额下降。它不适合由于市场状况的整体恶化而导致的销售额下降。其最大优点就在于见效快，但缺点也很明显，容易产生矛盾，而且由于操作时前后换算的困难，也使得采用同期比制往往只能持续几个月时间。

7、落后处罚制度

规定凡销售额倒数第一名、第二名、第三名……予以罚款。

落后处罚制度是针对公司销售员中出现较多的松懈，不认真努力工作的情况而采取的一种治乱之法。其优点是处罚面小，影响面大，能对其他人起到警示作用。但同时易于使后进人员产生消极心理，甚至与管理者对抗或离开公司，所以这种方法主要应用于国有企业。

排序报酬法

所谓排序报酬法，即把所有销售人员的报酬或工资各自固定，统计出当月各位销售员的销售额，最后按照第一名、第二名、第三名……的顺序发放工资。实施排序报酬法应注意将最后一名的工资与倒数第二名的工资拉开较大的差距，以防止出现吃大锅饭的情况，该法所调动的积极性与收入差距正相关。计算公式：

个人工资=最高个人工资一（高低工资差距÷当期人数）×（名次一1）

当市场形势急剧变化而无法确定销售定额、提成率时，可以考虑排序报酬法。排序制剔除了市场变化对销售的影响，使职工的收入有保障，又鼓励了适度的竞争；对于销售队伍的稳定和提高销售员的忠诚度有好处。但是在原有的销售额已经很高的情况下，将很难鼓励有新的突破。

8、谈判制

所谓谈判制是在基本制（基本工资十提成）的基础上对据以提成的销售收人与提成定额之间的差距予以调整，销售人员按调整后的标准获得报酬。以公式表示为：

销售人员工资=[基本工资十（销售收入一定额）x提成率]×（价格系数）n而价格系数又是由实际销售价格和计划价格之间的比例决定的，即：价格系数＜=（实际销售额/计划价格销售额）n

所以，谈判制的销售报酬制度可综合表示为：

销售人员工资=〔基本工资十（销售收入一定额）×提成率〕×（实际销售额÷计划价格销售额）n

其中定额和提成率可由企业根据本行业和企业本身的情况予以确定和调整。根据销售价格的具体情况，企业可以对价格系数的幂加以调整，如采取宽松政策，n可定为1，如需采取较为严厉的政策，n也可定为2，甚至是3、4……以此来严格控制成交价格。

篇二：销售方案 篇二

一、市场定位与市场操作探讨

M作为国内高端装饰五金品牌，其市场定位限制了市场操作的自主性。目前销售工作之所以开展一般，有如下原因：

1、M品牌进入市场时间较短，由于前期操作手法与市场的结合度较低，导致目前市场反应平淡。像这样的高端品牌，没有一定的市场培育过程，在目前其他高端品牌在大中城市的市场布局已经较密集的情况下，客户接受的可能性相对较低，即便接受了，操作成功的可能性同样较低。在每个有销售潜力的区域，有那么几个高端品牌，就相对锁定了高端需求。在M进入市场之前，应当对所有的高端品牌及其市场操作进行深入分析，找准进入市场的钥匙，发现对手的不足，设计细密、严格的策略，才能取得一定成效。

2、M品牌前期对经销商的销售政策可能缺乏针对性。我们开拓市场，需要知道谁是我们的客户，这些客户在什么情况下会选择我们的产品。也就是说必须要明白经销商的定位，可能当时在这方面做得比较粗放。任何品牌，没有良好的市场切入点很难切入市场，就算切入了，也没有销量。怎么确定市场切入点呢？那就必须充分考虑竞争对手的市场操作情况。对手是什么价位，我们是什么价位，通过价格比较、产品系列比较、品牌形象比较、市场政策比较、操作手法比较、销售的主动性比较等工作，确定出我们的市场操作优势与主要的市场操作着眼点，确定我们的目标对手，这样才能让经销商明白M究竟好在哪里，怎么在与竞争对手的战斗中取胜。

3、销售人员的培训可能不到位。像邦派这样的企业，一直忽视产品培训，认为品牌化操作与产品或价格关系不大，对品牌认识比较肤浅。M品牌则注重对产品知识的培训，但培训工作是一个系统问题。包括了企业知识、行业知识、产品知识、销售策略、市场分析、销售技巧、公司销售政策等内容。而且培训完了要考核，考核完了销售人员要拿出自己的方案。看了方案，我们与销售人员进行有效的探讨，就知道他们到底掌握了多少东西，是否能有效地说服经销商与我们合作，问题在什么地方等等。探讨好了，销售人员表现达标了，才可能让他们下市场。

4、M品牌系列产品，属于我们所说的即时性消费品。消费者可能终生就用那么两三次。对于产品的了解，当然少之又少。这种情况下，谁的作用大呢？当然是中间渠道了。所以说像M这样的高档点的品牌，在开发市场之前，必须有一整套面对中间商的东西，用它来说服、引导经销商，并帮助经销商引导工程客户，要求店面导购人员，引导木工与设计师，引导包工头，引导并渗透开发商等群体。M品牌在这些方面的工作应该做得不够，所以单纯地依靠销售人员的单纯又没有任何冲击力的说明，当然经销商不买账。因为他们要知道怎么用我们的东西赚钱啊。你这么高的价钱，又没有非常好的市场推动策略，怎么能卖起来呢？经销商面对厂家的产品时，第一反应就是这个东西在当地能不能卖？能卖多少？如果没有一套足够完善的系统，没有强大的说服性力量，没有让经销商改变自身看法的东西，经销商怎么会接受产品呢？就算是冲着销售人员的积极努力勉强做了，如果没有销量，那一切还不是白搭！

二、目前市场操作重点

上面我们大体分析了一下M前期市场操作的不足。作为高端五金产品，只能靠零售与工程走量，靠对产品配套属性的深入挖掘，充分运用当地的市场资源走量。市场操作的重点分别是：形象必须高档次，有深度，有内涵；店面大小合适，足以体现品牌良好形象；店面人员服饰统一而且与店面形象非常协调；向经销商提供非常有效的《市场操作手册》、《专卖店经营手册》、《导购培训手册》、《价格管理手册》等资料；对经销体系成员进行必要的培训引导；对经销商进行准确定位；对如何与经销商合作建立阶段性评估与支持体系，引导经销商将好尚好作为自己的主推产品；选择样板市场与样板工程进行适度支持，先让部分经销商发展起来；对销售人员进行更多的激励、更多的培训，更多的交流互动；定期对市场操作进行精确分析，确定每一阶段的工作重点；设计品牌成长与区域销量增长的结构曲线，为高端品牌形象的确立打下基础，找到区域销量增长的引擎。

1、形象建立

目前对经销商的形象建立应当有统一要求。并且这一要求应当具体、规范、严格。以形象塑造品牌力。

2、网点选择与布局

网点的准确选择与布局同样重要。目前最好选取经济基础较好、市场开发相对容易的区域，如山东、江苏、浙江、湖南、湖北、四川等地的重点城市开展市场拓展布局。

3、系列资料不可小视

经销商各人情况不同。即便很有品牌思路，也需要适应M的品牌操作体系。因此作为我们，应当通过系列资料的专业、规范、缜密来打动经销商，让他们看到不一样的品牌。加上M的造势活动与销售人员的专业性，对争取经销商应当会有良好的效果。

4、销售人员培训十分重要

根据M的产品与品牌实际，需要设计完善的培训资料。正如我们上面所说，作为即时性消费品，中间商所知甚多，才能明白怎么引导最终客户。而销售人员的高度专业性是公司高度专业的体现。如果M品牌不是以完美的姿态呈现给经销商，怎么体现品牌高度呢？怎么表现品牌价值感呢？销售人员非常专业，足以给经销商充分的信心，足以让他明白公司将怎样渗透市场，确立品牌，帮他赚钱。

三、近期销售工作规划

(A)年度内工作目标与工作重点

1、从7月到12月，新销售网点达到35家以上；

2、对每一家客户的专卖形象进行确认，必须达标；

3、对网点销售方法进行说明，引导经销商按照品牌思维销售产品；

4、与经销商签订合同，规范合作事宜，说明合作愿景；

5、定期对竞争对手的市场操作进行分析，拿出分析结论；

6、对销售人员进行严格培训与严格管理，设计各项管理制度，提高工作绩效；

7、协助销售人员确定重要客户，保证成交；

8、对公司销售政策的市场适应性进行衡量并在充分探讨后及时调整

(B)人员确定与任务确定

1、拟保持七名销售区域经理，对其每月的工作目标与任务目标分别进行设计，务求在严格管理的情况下，确有成效。

2、销售人员的报表管理体系与工作绩效管理体系逐步细化，管理精细化，避免工作的盲目性，时间规划的浪漫性，销售开展的无序性。

(C)完成年度任务的前提条件

1、设计精确的价格体系，与竞争对手的价格形成一定区分。利用部分产品来走量，走量产品的价格应具有一定优势。对工程操作与店面零售分别设计严格的价格区间。

2、建立经销商管理制度与评估制度，建立并完善销售人员工作报表体系与工作衡量体系，建立销售人员管理制度。

3、对市场保持足够敏感，建立与经销商的沟通制度，定期与重要经销商面对面进行探讨，使其在受到重视的同时加强合作并深入了解市场。

4、深入分析行业内高端品牌的成功之处，并加以适当参考，订立我们的游戏规则前必须确保市场操作的长远性。

5、对重要工程与重点经销商的扶持要具体化，保证其成功，逐步确立普通经销商的发展参照系，建立并强化经销信心。

(D)年度内工作效果预估

由于M品牌今年时间有限，且各项工作的改良与细化需逐步进行，因此年内工作成效的主要体现应当是网点的显著增加。产品销售额年度内不可能有太大突破。假定到年底共有网点50家左右，明年再增加80家就可能比较现实。本年度的50家，每家月均销量到今年十月后能达到5万元就很不错了。因为每家成交的早晚不同，仅仅装修可能都要费较长时间。本年的年度任务就是建立公司销售系统，扩充销售网点。明年可将工作重点确定为在深入挖掘网点潜力的基础上，继续开发新网点。相信只要大家下足功夫，尽职尽责，销售工作必定会有较大突破。

篇三：销售方案 篇三

一、活动主题：

二，活动时间：

三：活动内容

（一） 惊喜一：幸运100%，金钱一把抓：

活动细则：

1：凡在活动期间进店的女性顾客均可免费抓金一次中奖率100%

2：各美容院(店)及商场专柜需在前台设抽奖箱一个，奖箱内放糖块一箱，每块糖块上面均粘有5角硬币一枚及相应的奖项卡片。

3：奖项设置为：60%为价值20元的代金券，10%为价值18元的护手霜，5%价值68元的纯露，5%为价值99元的《非常6 1》超值体验卡，5%为价值50元代金券，3%价值100元代金券，2%价值386元的祛皱套盒，10%为其他小礼品。

4：顾客单手进行抓金，依单手的最大容量能抓多少抓多少，原则是手能顺利从奖箱中取出且不能损坏奖箱。

5：所抓奖品当场兑换。

（二） 惊喜二：空瓶换物

活动细则：

1：凡活动期间持某某品牌系列化装品空瓶，均可在店内或商场柜台进行相应的产品兑换，

2：兑换细则为：

一代产品（含同仁御颜系列）空瓶

3支空瓶可兑换价值18元的护手霜一支

5支空瓶可兑换价值66元的一代美白嫩肤洁面乳一支

二代产品空瓶

1支可兑换价值18元的护手霜一支

3支可兑换价值68元的纯露一支

5支可兑换价值145元的二代LPS专业美肤洁面乳一支

（三）惊喜三：礼上加礼 好运连连

活动细则：

凡在活动期间进店（柜台）一次性消费满300元的顾客，均可获赠价值300元的年终答谢抽奖卡一张及大型沙龙联谊会入场券一张，届时可以贵宾身份参加我公司举办的大型年终答谢沙龙联谊会并有机会获得千元大奖，以单次满300元为一次机会依次类推