[甲方商务谈判策划书42] 商务谈判策划书范例
前期调查:
为迎接一个星期后教师节的到来,我校特准备购买100台当下流行的平板电脑赠送给学校教师职工,作为教师节礼物（实际上,据本人观察今年学校的教师节礼物就是笔记本电脑,所以符合目前经济环境形势）,经过前期调查发现,市场上有三家品牌的平板电脑值得参考. 首先,联想乐pad 10.1寸平板电脑（市场价3300）和三星p7510 galaxy tab10.1寸平板电脑都是16gb和10.1寸屏幕,但是联想乐pad的系统是lenovo乐os2.0,而三星p7510则是当下流行的android3.1系统；另外,联想乐pad的价格明显高于三星p7510.
其次,虽然宏基a1007寸平板电脑（市场价2600元）虽然是android3.2的系统,而且价格较三星p7510便宜,但是7英寸的屏幕略显小气,且外观不如三星的好看.
所以综合所述,三星p7510 galaxy tab10.1寸平板电脑（市场价3000元）性价比高,符合时代的潮流,是我方最终的选择.
一、谈判双方公司背景
（我方:河北科技师范学院欧美学院；乙方:中国三星电子有限公司） 我方（甲方）:
河北科技师范学院欧美学院是河北科技师范学院与加拿大麦荻森海特学院合作办学,实施高等学历教育的中外合作办学机构,创办于2002年,学院教学仪器设备总值2000万元,教学用计算机1400余台,语音室多媒体座位达到4700多个；学院设有工科实训基地、公共实验室、专业实验室和校外实习基地；专任教师250余名,在校生近5000人,其中本科生近3700人,是河北省唯一的中外合作办学学校. 乙方:
中国三星电子有限公司的生产经营活动是目前中国三星集团在华最大的业务部分.三星电子的生产、销售和服务网络遍及北京、天津、山东、上海、江苏、浙江、广东、香港、台湾等地区.到2010年为止,三星电子共有12家生产法人、6家销售法人、7个研究机构以及15个分支机构、若干代表处、办事处、产品技术服务部门,员工总计5.2万人,截止2010年底,销售额 399亿美元,其中出口173亿美元.
三星电子业务涉及多个领域,主要包括半导体、移动电话、显示器、笔记本、电视机、电冰箱、空调、数码摄像机以及it产品等.三星电子在动态存储器、静态存储器、cdma手机、电脑显示器、液晶电视、彩色电视机等近20种产品中保持着世界市场占有率第一的位置.
其次,三星电子拥有13,000名研究人员,在研发方面的投资高达17亿美元,并已经连续四年入选“十大“美国专利大户之一. 作为电子产品生产企业,三星电子还积极投身体育事业,回报社会.目前,三星电子已经连续赞助了三届奥运会,更成为了国际奥委会指定的北京2008年奥运会的top合作伙伴.三星还以赞助者的身份积极地参与三星国家杯骑术大赛、三星长跑节、三星世界冠军赛（美国lpga巡回赛一站比赛）,以及全球其他重大体育赛事活动. 2010年,“世界财富500强企业”评选中,三星电子全球排名40位,在大陆电子100强排名中位列第一.三星的经营理念是以人才和技术为基础,创造出最高品质的产品和服务,为人类社会的发展做出贡献. 二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台三星p7510 galaxy tab10.1寸平板电脑 三、 谈判团队人员组成
主谈:张羡,公司谈判全权代表； 决策人:高峥, 负责重大问题的决策； 技术顾问:郭鑫,负责技术问题； 法律顾问:班晓夏,负责法律问题； 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益:
1、要求对方用尽量低的价格供应我方三星p7510平板电脑 2、在保证质量质量问题和尽早交货的基础上、尽量减少成本 对方利益:用最高的价格销售,增加利润,把握新的固定客户
我方优势:
1、有多方的电脑供应公司(联想、惠普、宏基)可供我方选择 2、需求量比较多且未来再次购买可能性大
我方劣势:学校资金量有限,且教师节马上来临,谈判时间紧. 对方优势:性价比高,售后服务好,有较好的口碑.
对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会. 五、谈判目标
战略目标:和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议 ①报价:2400元 ②供应日期:一周内
底线:①以我方低线报价2600元 ②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式. 方法:对乙方企业的成绩表示肯定和称赞.
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出2400元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位. 2、中期阶段: (1)选择报价时机
按商业习惯由乙方先报价,问他此价格的原因,阐述我方报价的原因. (2)缓慢让步
报很低的价格,根据谈判的时机选择,合适的价格退让,升至自己根据市场调查材料的市场价格,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,果断决绝对方无理的要求. (3)制造竞争
罗列与我方要合作的其他品牌设备供应商,如联想、宏基、惠普等.以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判. (4)打破僵局
方法一:幽默法,善于运用,幽默式与之对话,让彼此双方冷静下来缓和局面
方法二:重新理清谈判的关键问题,冷静应对. 方法三:使出杀手锏,给对方下最后通牒.
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段:
(1)把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略. (2)疲劳战术:与之软磨硬泡
(3)攻心策略:善于扑抓对方的情感变化,即语言,适当采取感情攻势,例如,学校资金紧张,价格太高接受不了.
(4)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间. 七、准备谈判资料
1、相关法律资料:中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》.
2、有关现在市场上电子行业的行情、及在其他外来品牌在中国市场上的行情资料等,如:科技发展快,电子产品价格持下降趋势. 八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解.为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案.
1、乙方使用借题发挥自己优势,谈判僵持不下 措施一:幽默缓和,或者中断谈判,使双方保持冷静.
措施二:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程. 2、乙方拒不接受我方价格,不让步 措施一:制造假信息
根据自己的材料,给对方制造一种合理的假信息,说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等,以此来达到交易目的.
措施二:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在后期售后服务、相关赠品如鼠标、贴膜等利益.